Negoziazione e Mediazione (SOSKNM)

Sviluppare le capacità di svolgere trattative di tipo contrattuale e di gestire risorse umane, partendo da un presupposto di fondo: la transazione è soddisfacente quando lascia soddisfatti entrambi i negoziatori. Teoria ed esercitazioni pratiche sulle dinamiche interpersonali. Si sottolinea che il Corso - in base alle esigenze del committente - può avere un indirizzo orientato in modo più specifico sia verso la contrattazione commerciale sia verso la negoziazione tout-court.

Contenuti
? Negoziazione in generale - Abilità, competenza e tecnica nella negoziazione; la negoziazione Win/Win; gli obiettivi e le concessioni; i ?trucchi del mestiere?; le tattiche, le diverse fasi della trattativa; la Gamma di accordo e la Matrice di negoziazione; le strategie; il Piano della trattativa; la valutazione della forza contrattuale propria e delle controparti.
? Osservazione e controllo dei comportamenti - I messaggi del corpo e la loro interpretazione: percezione, osservazione, immedesimazione e interpretazione; la Triangolazione e la Detriangolazione; cenni di Programmazione Neurolinguistica.
? Negoziazione commerciale - Le fasi della negoziazione; l?analisi dei bisogni; le fasi della vendita: il comportamento del venditore e del compratore; la valutazione delle offerte e la selezione dei fornitori; il momento contrattuale; tempi e fasi dell?acquisto strategico: la posta in gioco; la valutazione dei rischi (guadagni, perdite, danni). I ?traguardi? del compratore; la relazione negoziale tra venditore e compratore (il colloquio e le argomentazioni); le obiezioni e le risposte; la valutazione dell?offerta; le conclusioni della negoziazione; l?autovalutazione del comportamento.
? Case Study.